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工业品大客户营销

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时间:  2019-09-23 浏览人数:  1478

 课程背景          


YIZHIZUQIUQIUDUI,JISHIZHONGCHANG、HOUWEI、MENWEIDOUHENQIANGDA,DANSHIQIANFENGBUQIANGHUORUOXIAO,YICHANGQIUZUIHAODEJIEGUOJIUSHIPINGJU;RUOYAOXIANGSHENGGUODUISHOU,WEIYIDEJIUSHIBIJINGZHENGDUISHOUDUOJINQIU。XIANRAN,YINGQIUDETIAOJIANSHIQIANFENGBIXUQIANGDAYUJINGZHENGDUISHOU。


营销人员在企业里就犹如足球队的前锋,直面市场和客户,企业间的竞争、营销水平一决高低,在营销人员上得到最充分的展开和最直接的体现。可以说,营销人员和团队的质量往往对销售的最终结果和业绩起决定性作用


YONGYOUYIZHIGAOSUZHI、GAOSHUIPING、GUODEYINGDEXIAOSHOUTUANDUI,QIYECAINENGZAIJINGZHENGZHONGSHIZISHENCHUYUJIJI、ZHUDONG、JINGONGJIQIANGSHIDEWEIZHI,CONGERLIYUBUBAIZHIDI!




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《工业品大客户营销公开课》


基于南方略在工业品行业多年丰富的咨询经验和企业观察,借用年终的经营战略规划期间,南方略重磅推出“2020年年末首场公开课:工业品大客户营销”助力企业开启工业品营销智库之门!


01

时间:2天

02

课程时长:14小时

03

费用:1、4800元/人;2、一家企业三人以上4000元/人

04

适合人群:工业品营销企业董事长、总经理、营销副总、总监、分亚博游戏经理 、办事处主任、大区经理

04

联系方式:戴老师:13670067252;王老师:18664305161


 课程特色           


1、案例性:

BUSHIYILILUNJIANGSHOUWEIZHU,ERSHIYIANLIJIEPOUFENXIWEIZHU;

2、真实性:

ANLIQUANBUWEIZHENSHIQIYEDEZHENGLI,SHUJUFENGFU,DINGLIANGFENXIDUO;

3、代表性:

SUOYONGANLIWEISHICHANGJINGZHENGJIAOQIANGXINGYEHEDIQU,WEIXIANJIEDUANMINYINGQIYE、CHENGZHANGXINGQIYE、ZHONGXIAOXINGQIYESUOBIAOXIANDEGONGXINGWENTI;

4、系统性:

TANTAOJUYOUXIANGDANGGUANGDUHESHENDU,SHEJIZHANLVE、ZUZHI、GUANLI、YINGXIAO、RENLIZIYUANZHUDUOLINGYUERYOUBUSHIWEIYITI;

5、互动性:

JIANGJIELILUNGAINIANSHENRUQIANCHU,YINDAOXUEYUANZHUDONGSIKAO。ZAIXUEYUANFENZUTAOLUNSHIYINDAOXUEYUANXIANGHUJIEDA,YILIYULIJIE;

6、实操性:

JIANGJIELILUNGAINIANSHENRUQIANCHU,YINDAOXUEYUANZHUDONGSIKAO。ZAIXUEYUANFENZUTAOLUNSHIYINDAOXUEYUANXIANGHUJIEDA,YILIYULIJIE;


主讲老师              


微信图片_20201015144838.jpg

中国系统营销理论创始人

南方略营销管理咨询有限亚博游戏董事长


★ HUBEIQICHEGONGYEXUEYUANQICHEZHUANYEXUESHI

★ QINGHUADAXUESHOUJIETONGZHAOQUANTUOCHANGONGSHANGGUANLISHUOSHI

★ 30NIANHUAWEI、DONGFENGQICHE、NUOPUXINGUFENJIGUOJISHICHANGYINGXIAOJINGLI

★ TUIDONGZHONGGUOYINGXIAOCHUANBOYUYINGXIANGJINCHENGDEFENGYUNRENWU

★ GUANGDONGSHENGMINGPAIPINGSHENWEIYUANHUIZHUANJIAWEIYUAN

★ SHENZHENSHIZIXUNYEZHUANYEWEIYUANHUIZHUANJIAZUZUZHANG

★ 《XIAOSHOUYUSHICHANG》、《XINYINGXIAO》JI《XIAOSHOUYUGUANLI》DENGGUWEN。

★ CENGZAIGUOWAICONGSHIGUOJISHICHANGYINGXIAOLIANGNIAN,HUIGUOHOUXIANHOURENZHIYUDONGFENGQICHEYABOYOUXI、HUAWEIYABOYOUXIDENG,SHIZHONGGUOYI"SHIZHAN"ZHUCHENGDEZISHENSHICHANGYINGXIAOGUANLIZHUANJIAHE"SHIZHIXINGWEIKEHUJIEJUEWENTI"DEZIXUNCHANGDAOZHE。

....


工业品咨询服务辅导战绩:杰克缝纫机从未上市到IPO(股票代码:603337),从年销售4亿元到年销售43亿元,从全国第三到连续8年销量全球第一;阳光电源从未上市到IPO(股票代码:300274),从2010年销售8亿元到2017年销售88.6亿元,7年时间增加11倍;众多企业从未上市到IPO:英威腾变频器(股票代码:002334)、瑞凌焊机(股票代码:300154)、东方精工(股票代码:002611)、万讯自控(股票代码:300112)、海伦哲高空作业车(股票代码:300201)、同益电子(股票代码:300538)、白云电器(股票代码:603861)、利欧水泵(股票代码:002131)、宏大爆破(股票代码:002683)、科力远(股票代码:600478)、豪鹏电池(股票代码:NSDKAQ:HPJ)等


授课风格:培训千余场,学员过10万人;幽默、风趣、激情、极富有感染力、很受企业和学员好评。

       


课程收益              

    

认清当前行业市场竞争特征和营销特点

全面改变传统销售观念,从做推销向开展营销转变

建立真正意义上的现代营销观念

准确把握销售人员与商务服务的角色和使命

使营销人深刻领悟职业营销选手的意义和特征

使建立专业素质和形象

使掌握工业品营销本质与成功关键

使掌握铁三角业务模式,团队式营销

使掌握项目型营销,销售项目管理

使掌握LTC全流程,从线索到财经

使掌握工业品销售的关键技巧

使掌握工业品营销必要的工具、方法与模式

使掌握关键销售因素,提升销售水平和业绩等

       

课程大纲           


NO.1——第一讲

工业品大客户营销的特征与本质——正本才能清源,现代营销离不开理论的指导!

1、工业品大客户营销的概念

1)GONGYEPINDAKEHUYINGXIAODEDINGYI

2)GONGYEPINDAKEHUYINGXIAOYUKUAISUXIAOFEIPINYINGXIAODECHAYI

2、工业品大客户营销的八大特征

1)GONGYEPINDAKEHUYINGXIAODEBADATEZHENG

3、工业品大客户营销的四大营销因素

1)HUANJINGYINSU

2)ZUZHIYINSU

3)RENJIYINSU

4)GERENYINSU

4、工业品大客户营销的四大本质

1)JUECELIANYINGXIAO

2)GUANXIYINGXIAO

3)FANGANYINGXIAO

4)FUWUYINGXIAO


NO.2——第二讲

工业品大客户营销成功的九大关键因素

——成功不需要什么都做,而需要做必须要做的!

1、对工业品大客户营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握

1)RUHEZHENZHENGLIJIEGUANXIYINGXIAODENGSIDAYINGXIAO

2)YINGXIAOGUOCHENGZHONGCHANGFANDEBADACUOWU

2、建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍

1)HUAWEIRUHEDAZAOYIZHIYINGXIAOTIEJUNFENXI

3、成熟的业务模式

1)ANZHINENGHUAFENDEYEWUMOSHI

2)ANJUECELIANHUAFENDEYEWUMOSHI

3)BIAOGANQIYERUHUAWEIYEWUMOSHIFENXI

4、行之有效的营销策略与手段

1)YINGXIAODELILIANGSHIRUHEGOUCHENGDE

2)RUHESHISIDAYINGXIAOLILIANGDEYISHIXIAN

5、数据库营销

1)SHUJUKUDEZHONGYAOXING

2)SHUJUKURUHEJIANLIYULIYONG

6、销售项目管理

1)WEISHENMESHUOXIAOSHOUXIANGMUGUANLISHIXIAOSHOUCHENGGONGDEGUANJIAN

2)RUHEKAIZHANXIAOSHOUXIANGMUGUANLI

7、客户关系管理(客户关系、客户服务、客户管理)

8、战略性伙伴客户经营

9、营销组织建设和基础管理

1)WEISHENMEZUZHIJIANSHEHEJICHUGUANLISHIBAOZHENG

2)RUHEKAIZHANZUZHIJIANSHE

3)RUHEJINXINGJICHUGUANLI


NO.3——第三讲

销售项目管理——以“卖项目”的方式“卖”亚博游戏;

以销售项目管理的方式做单。

1、销售项目管理的基本理论

1)XIANGMUDEDINGYI

2)XIANGMUDEWUDAYAOSU

3)XIANGMUDEWUDATEZHENG

2、销售项目管理的基本操作

1)XIAOSHOUQIDABUZHOU

2)RUHESHEDINGXIANGMUMUBIAO

3)RUHEKAIZHANXIAOSHOUXIANGMULIUFANGMIANFENXI

4)XIAOSHOUXIANGMUYOUNAXIECEHUAJIQIRUHEKAIZHAN

5)XIAOSHOUXIANGMUJIHUAQIDAGUANJIAN

6)RUHEZHIXINGXIAOSHOUXIANGMUJIHUA

7)RUHEKAIZHANJIANKONGXIAOSHOUGUOCHENG

8)XIANGMUZONGJIEDEYIYIJIRUHEKAIZHAN

3、销售项目管理的操作实务

1)QUANJINGQUANGUOCHENGANLIXUEXI

2)FENXIAOZUANLIYANTAOZONGJIE


NO.4——第四讲

客户开发——采用大量的方法和超常规手段去挖掘信息、分析信息,信息就是阳光和空气!

1、为什么解决信息不对称是营销的第一步工作

1)WEISHENMEMEIYOUXINXIJIUMEIYOUYEWU

2)SHENMESHIYOUXIAOXINXIJIQIPINGGU

3)RUHEDUIXINXIJINXINGYOUXIAOGUANLI

2、解决信息不对称的三大方式和四大原则

1)ZHUDONGSHIJIEJUEXINXIBUDUICHENGFANGFA

2)BEIDONGSHIJIEJUEXINXIBUDUICHENGFANGFA

3)HUNHESHIJIEJUEXINXIBUDUICHENGFANGFA

4)JIEJUEXINXIBUDUICHENGDESIDAYUANZE

3、工业品大客户营销解决信息不对称的有效做法

1)DIANHUAYINGXIAO

2)RENYUANBAIFANG

3)JISHUJIAOLIUHUI

4)YABOYOUXITUIJIEHUI

5)HUIZHAN

6)XINGYEKANWU

7)WANGZHANJIESHAO

8)SHIJIANYINGXIAODENG


NO.5——第五讲

客户跟进与缔结——方式有效+做实=订单!

1、为什么把每个业务机会做实是营销成功的核心与关键

1)YEWUJIHUIDEZHONGYAOYIYI

2)CHENGGONGQIYEZUOSHIYEWUANLIFENXI

2、营销中客户常常出现的情况与反应

1)YEWUQIATANZHONGKEHUWUZHONGFANYING

3、营销人在营销中常常犯的低级错误

1)YINGXIAORENZAIYINGXIAOZHONGCHANGCHANGFANDEBADADIJICUOWU

2)BADADIJICUOWUTEZHENGJIQIYUANYINFENXI

4、做实每个业务机会六大步骤

1)WEISHENMEZUOSHIYEWUJIHUIXUYAOBUZHOU

2)ZUOSHIYEWUJIHUIDEBUZHOUSHISHENME

5、做实业务机会中有效手段运用

1)GONGYEPINDAKEHUYINGXIAOCHANGYONGHEYOUXIAOSHOUDUANYUNYONG

6、如何分析与评估客户需求

1)DAKEHUJINGLIRUHELIYONGSHISHIDIAOCHAFAXIANKEHUXUQIU

2)SPINMOSHISHIKAIFAKEHUXUQIUDELIQI——KEHUJINGLIRUHESHIYONGSPINMOSHI

3)YOUGUANKEHUXIANZHUANGHUOBEIJINGHUOBUMANQINGKUANGDEXUNWEN

7、如何化解客户疑虑、异议与担心

1)KEHUYILVYUDANXINDEBIAOXIANXINGSHI

2)KEHUXINGGETEZHENGFENXIYUYINGDUI

3)YIYICHANSHENGDEFENXIYUYIYIDEZHENXIANG

4)KEHUYIYIHUAJIEDEZUIJIAFANGFACLEARJIQIAO

8、如何对客户决策链五者有的放矢展开营销

1)KEHUJUECELIANWUZHEDEXUQIUFENXI

2)KEHUJUECELIANWUZHEYOUXIAOYINGDUIZHICE

9、如何发展与使用客户内线

1)KEHUWEISHENMEGONGYEPINDAKEHUYINGXIAOMEIYOUNEIXIANYEWUHENNANCHENGGONG

2)RUHEFAZHANYUYUNYONGNEIXIAN

10、阻击竞争对手和干扰客户决策

1)WEISHENMEYIDINGYAOZHONGSHIYUYANJIUJINGZHENGDUISHOU

2)JINGZHENGDUISHOUSUOCHUBUTONGZHUANGKUANGDEYINGDUIZHICE

3)RUHEZHIZAOBILEIZUJIDUISHOU

11、报价技巧

1)BAOJIAZHONGCHANGCHUXIANDEWENTI

2)HESHIBAOJIA

3)RUHEBAOJIA

12、TANPANJIQIAO

1)TANPANZHONGCHANGCHUXIANDEWENTIYUCUOWU

2)RUHETONGGUOTANPANSHIYEWUCHENGJIAOYUCHENGGONG

13、大客户适时成交的五种方法

1)LIYIHUIZONGFA

2)“T”ZIXINGFA

3)ZHENGSHITIWENFA

4)QIANTITIAOJIANFA

5)AIBINGCELVEFA

14、工业品大客户营销中典型问题解答

1)JIANGJIESHI

2)XIANCHANGTIWENSHI


NO.6——第六讲

客户服务、维系与经营

——把客户作为企业最重要的资源进行经营,以服务创建企业竞争优势!

1、客户对企业的价值与意义

1)RUHERENSHIYULIJIEKEHUDEBENZHI

2)WEISHENMESHUOGONGYEPINDAKEHUYINGXIAODEKEHUSHIZHANLVEXINGKEHU

3)ZHANLVEXINGKEHUGUANXIGUANLI

2、维系老客户与开发新客户成本分析

1)QIYEZAIKEHUGOUTONGYUJIAOWANGZHONGCHANGFANDEDIJICUOWU

2)LAOKEHUYUKAIFAXINKEHUCHENGBENFENXIDUIZHAOFENXI

3、如何理解服务——企业生存的重要保障这个概念

1)WEISHENMESHUOFUWUSHIQIYEQUANYUANZHENCHENGDEYINGXIAO

2)FUWUSIZHONGLEIXINGYUTEZHENG

3)KEHUFUWUZHONGCHANGCHUXIANDEDIANXINGWENTI

4)KEHUSUYUANCHULILIUCHENGYUFANGFA

4、客户生命周期全程管理

1)KEHUSHENGMINGZHOUQIWUJIEDUANHUAFEN

2)KEHUBUTONGSHENGMINGZHOUQIXUQIUFENXI

3)KEHUBUTONGSHENGMINGZHOUQIDEYOUXIAOZUOFA

4)KEHUBUTONGLEIXING、XUQIUYUCELVE

5、客户经营与管理

1)WEISHENMEYAOSHIXIANYOU“YONGYONGKEHU”XIANG“JINGYINGKEHU”DEZHUANBIAN

2)JINGYINGKEHUFANGSHIYUCELVE

3)RUHEWEIKEHUCHUANGZAOJIAZHI

4)KEHUGUANLIDENEIRONG

5)RUHESHIXIANYUKEHUDEHUDONG

6)RUHETONGGUOKEHUHUAFUWUCHUANGJIANQIYEJINGZHENGYOUSHI

7)HUAWEIKEHUGUANXIGUANLIANLIFENXI

                    


关于南方略           


南方略 中国咨询行业领导者.png


深圳市南方略营销管理咨询有限亚博游戏成立于2001年4月,是中国专业化的营销咨询策划亚博游戏,现有深圳、重庆、上海、北京、武汉、商业地产策划、电商及设计八家分亚博游戏和营销学院,专职顾问过200名,95%具有大学本科学历,研究生学历占50%以上,核心成员是由市场营销、系统工程、清华MBA等博士和硕士组成的明星团队,覆盖市场营销、经营战略、企业管理、经济、MBA、人力资源、广告、平面设计、计算机等专业,是中国本土真正拥有一支专职的、高水平的营销管理咨询专家、策划专家、战略专家、人力资源管理咨询专家及培训师团队的咨询亚博游戏。


南方略亚博游戏是亚洲第一家获准加入AMCF-全球管理顾问亚博游戏协会Associate of Management Consulting Firm的重要成员之一。南方略亚博游戏以"营销管理专家"身份全方位、多角度介入市场营销领域,将"创新的理念、科学的方法、厚实的经验、严谨的作风"贯穿于为每个客户创造价值的过程中;以市场分析力、市场创造力、市场管理力为手段,致力于攻克企业营销症疾,使企业自身产生"在新模式下系统思考、系统设计、系统管理"的造血功能,以低成本、高效率全面提升和改善企业营销管理水平,从而创佳绩,树品牌,增效益,确保企业健康和持续发展。


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南方略咨询服务过的部分工业品客户
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