工业品销售渠道建设与管理-工业品行业

工业品销售渠道建设与管理

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时间： 2020-10-22 浏览人数： 240

课程背景

　　ZAISHICHANGYINGXIAOXUEDASHIFEILIPU.KETELEDE4PLILUNZHONG，QUDAO（Place）SHI4PLILUNZHONGDEZHIZHUZHIYI，DANSHIYIZHIDAO《SHICHANGYINGXIAOXUE》DI11BANCAICHUXIANLECHANYESHICHANGDEGAINIAN，ZHIDAODI13BANCAIYOUGUANYUQIYEJIAN（B2B）SHICHANGDEZHANGJIEJIESHAO，DANSHIYIZHIMEIYOUGUANYUQIYEJIANQUDAOJIANSHEDEXIANGGUANWENZI；

　　SHUODAOQUDAOXIAOSHOU，GENGDUODEXIANGDAODESHIMAICHANG、CHAOSHIDENGKUAIXIAOPIN（B2C）QUDAOXINGSHI，QISHIRENHEYIGEQIYEDOUXUYAOTONGGUOQUDAOJIANGCHUJIAOYANSHENDAOKEHUNEILI；YOUYUQIYEJIAN（B2B）XIAOSHOUDEYABOYOUXIDETEDIANHESHUXINGGEBUXIANGTONG，HENSHAOYOUJIJUDAIBIAOXINGDEQUDAOMOSHIGONGQIYEQUCANKAO，SUOYIQIYEXUYAOYITAOQUDAOGUIHUAHEGUANLIDEFANGFALAIDAJIANHEGUANLITAMENDEQUDAO；

　　HENDUOQIYEXIANYOUDEQUDAOMIANDUIZHEHENDUODEWENTIHEMAFAN，QUDAOGUIMO、CENGCIHUNLUAN，XIAOSHOURENYUANBUNENGGOUDUIQUDAOXINGCHENGYOUXIAODEGUANLI，YABOYOUXIBUNENGGOUDEDAOHENHAODETUIGUANG，QUDAOYINGGAIZENMEZUO？

HOT RECOMMENDATION

《GONGYEPINXIAOSHOUQUDAOJIANSHEYUGUANLI》

时间：1天

课程时长：7小时

适合人群：工业品营销企业董事长、总经理、营销副总、总监、分亚博游戏经理、办事处主任、大区经理

联系方式：戴老师：13670067252；王老师：18664305161

课程特色

1、专家实战——25年华为、东风及国际市场经历，真正从市场一线成长起来的实战派营销专家。

2、案例丰富——南方略不是一家培训亚博游戏，而是具有6家分亚博游戏的中国规模最大的营销咨询亚博游戏，咨询服务过众多工业品标杆企业，如有远东电缆、特变电工、太阳电缆、江苏大全、白云电气、杰克缝纫机、三一重工、徐工集团、玉柴机器、中通汽车、海伦哲高空作业车、上海711研究所船舶发动机、东方精工、瑞凌焊机、、杰克缝纫机、英威腾变频器、江苏国强、三和国际、东风传动轴、阳光电源、科力远电池、豪鹏电池、万讯自控、方大集团、南波集团、环球石材、马可波罗、冠军磁砖等。

3、独创理论——独创系统营销、系统解决方案顾问式营销、销售项目管理、团队协同开发模式、营销经理任务模型等理论体系。

4、工具系统——开发了企业项目营销的11个阶段、11个里程碑、25个工作模块、115个关键控制点及36个表格等实用工具。

主讲老师

中国系统营销理论创始人

南方略营销管理咨询有限亚博游戏董事长

★ HUBEIQICHEGONGYEXUEYUANQICHEZHUANYEXUESHI

★ QINGHUADAXUESHOUJIETONGZHAOQUANTUOCHANGONGSHANGGUANLISHUOSHI

★ 30NIANHUAWEI、DONGFENGQICHE、NUOPUXINGUFENJIGUOJISHICHANGYINGXIAOJINGLI

★ TUIDONGZHONGGUOYINGXIAOCHUANBOYUYINGXIANGJINCHENGDEFENGYUNRENWU

★ GUANGDONGSHENGMINGPAIPINGSHENWEIYUANHUIZHUANJIAWEIYUAN

★ SHENZHENSHIZIXUNYEZHUANYEWEIYUANHUIZHUANJIAZUZUZHANG

★ 《XIAOSHOUYUSHICHANG》、《XINYINGXIAO》JI《XIAOSHOUYUGUANLI》DENGGUWEN。

★ CENGZAIGUOWAICONGSHIGUOJISHICHANGYINGXIAOLIANGNIAN，HUIGUOHOUXIANHOURENZHIYUDONGFENGQICHEYABOYOUXI、HUAWEIYABOYOUXIDENG，SHIZHONGGUOYI"SHIZHAN"ZHUCHENGDEZISHENSHICHANGYINGXIAOGUANLIZHUANJIAHE"SHIZHIXINGWEIKEHUJIEJUEWENTI"DEZIXUNCHANGDAOZHE。

....

经历：

CENGZAIGUOWAICONGSHIGUOJISHICHANGYINGXIAOLIANGNIAN，HUIGUOHOUXIANHOURENZHIYUDONGFENGQICHEYABOYOUXI、HUAWEIYABOYOUXIDENG，SHIZHONGGUOYI"SHIZHAN"ZHUCHENGDEZISHENSHICHANGYINGXIAOGUANLIZHUANJIAHE"SHIZHIXINGWEIKEHUJIEJUEWENTI"DEZIXUNCHANGDAOZHE。

成果：

ZHUYOU《ZHONGGUOGUANLIGUWENSHOUCE》、《XITONGYINGXIAO》、《JIEJUEFANGANYINGXIAOSHIZHANANLI》、《SHENZHENJIYIN》、《XINNONGZIRUHEHUANDAOCHAOCHE》、《DONGFENGQICHEXIAOSHOUTIXIZHONGGOUYANJIU》，FABIAOGUO《RUHEPOJIE“JIAGEGAO”HE“BUZHUANQIAN”LIANGDAYINGXIAONANTI》、《XITONGYINGXIAO，SHICHANGBAZHUDECHENGGONGZHIDAO》DENGSHUSHIWANWENZIDELUNWENHEZHUZUO。

专业研究领域：

ZHANLVEGUIHUAYUYINGXIAOZHANLVEGUIHUA、YABOYOUXIGUIHUA、YEWUMOSHI、SHANGYEMOSHI、QUDAOJIANSHEYUGUANLI、ZHONGDUANJIANSHEYUGUANLI、XINYABOYOUXICEHUA、PINPAIGUIHUA、ZHENGHEYINGXIAOCHUANBO、ZHAOSHANG、JINGXIAOSHANGGUANLI、KEHUGUANXIGUANLI、YINGXIAORENLIZIYUANGUANLI、YINGXIAODUIWUJIANSHEYUGUANLI，LIANSUOJINGYINGJIGUANGGAODENG。

成功服务过的企业：

YOUDONGFENGQICHE、HUAWEI、ZHEJIANGCHUANHUA、XUGONGJITUAN、LIUGONG、XINSONGJIQIREN、DUNANJITUAN、BATIANGUFEN、TAIPINGYANGCAIXIANYANJINGPIJIU、YIBOBIAO、MAKEBOLUO、GUANJUNCIZHUAN、LIOUGUFEN、HAILUNZHEGAOKONGZUOYECHE、ZHONGTONGQICHE、YANGGUANGDIANYUAN、NANBOJITUAN、YINGWEITENGBIANPINQI、HAOPENGDIANCHI、HENGSHUILAOBAIGAN、JIEHAOXIEYE、KEMI、CCTCHIWANMATOU、SHANXIZHANGDABIAOXIAN、QIANGXIN、TIANFUSHIYOU、KEYUANJITUAN、ZHENHUAZHONGDA、HUALITE、KANGHEHUAGONG、ZHANGYUANDIANQIBAIYUJIAQIYE。 2005NIAN12YUE18RIZAISHOUJIEZHONGGUOGUANLIDAHUISHANGBEIZHONGGUOGUANLIKEXUEXUEHUI、GUOJIGUANLIXUEHUI（IMI）、GUOJIZHIYEJINGLIRENXIEHUI（IPMA）GONGTONGPINGWEI“YOUXIUGUANLIZHUANJIA”!

授课风格：培训千余场，学员过10万人；幽默、风趣、激情、极富有感染力、很受企业和学员好评。

课程收益

1、XUEXIQUYUSHICHANGGUIHUADEGUANJIANYAOSUYUBUZHOU，YOUXIAOCHULIHAODIANSHANGQUDAOYUCHUANTONGQUDAOZHIJIANGUANXI，JUJIAOSILEISHICHANG：ZHONGXINSHICHANG、ZHONGDIANSHICHANG、YANGBANSHICHANG、MUBIAOSHICHANG。XUEHUIQUDAOGUIHUAYUWANGDIANBUJUDEJUTIFANGFA。

2、XUEXISHAIXUANJINGXIAOSHANGFANGFAYUGONGJU，TONGYIXUEYUANDUIYOUZHIJINGXIAOSHANGDEKANFA，BINGXUEHUIZAIQIYEFAZHANDEBUTONGJIEDUAN，BUTONGDESHICHANGZHUANGKUANGXIA，XUANZEBUTONGDEJINGXIAOSHANG。

3、XUEHUIMIANDUIYIXIANGJINGXIAOSHANG，TONGGUOYINDAOSHIDETANPANJIQIAO，BAYABOYOUXIZHENGCEDEZUOYONGFAHUIDAOZUIDA，XIYINJINGXIAOSHANGDEHEZUO。

4、FENXIGEZHONGXIAOSHOUZHENGCEDELIBI，XUEXIZAIBUTONGSHICHANGKAIFAJIEDUAN，BUTONGJINGZHENGDEQINGKUANGXIA，RUHEZHIDINGZHENDUIJINGXIAOSHANGDEXIAOSHOUZHENGCE。

5、XUEHUIGENJUYABOYOUXIYINGXIAOZHANLVE，JIANLIYOUXIAODEJINGXIAOSHANGPEIXUNTIXI。XUEHUIRUHELIYONGQUDAOYOUXIANZIYUAN，JIANLIJINGXIAOSHANGTUANDUIDEFANGFA，RANGJINGXIAOSHANGQUANTIYUANGONGSIXINTADIGEN“DANG”ZOU。

6、XUEHUIJIHUOJINGXIAOSHANGDEQIGECELVE，BINGYUJINGXIAOSHANGDAHUXINGCHENGZHANLVEHEZUOGUANXI。

7、XUEXIRUHEZHANGKONGJINGXIAOSHANGDEGEZHONGSHOUDUAN，TONGYIQUYUDUOJIAJINGXIAOSHANGDERUHEGUANLI？FENXIHULIANWANGSHIDAIKUCUN、CUANHUO、LUANJIADENGYUANYIN，BINGZHANGWOTUOSHANCHULIQUDAOCHONGTUDEFANGFA。

8、XUEHUIDUIJINGXIAOSHANGJINXINGYOUXIAOPINGGUYUWENTIGAISHAN，XUEHUIYUBUHEGEJINGXIAOSHANGANQUAN“FENSHOU”DEJIQIAO。

9、JIEPOU20GEREDIANPINPAICHENGBAIANLI，ZHANGWO10TAOXIANJINYINGXIAOGUANLIGONGJU，HEZHISHAO30GESHICAOFANGFA。PEIXUNJIESHUHOU，ZHAODAOJIEJUESHIJISHICHANGWENTIDEYAOFANG，DAIHUIYITAOSHIHEZIJIQIYEDEQUDAOYINGXIAOTIXI。

课程大纲

第一单元工业品销售渠道特殊性

1、CHANGSHANGHEZUODESANZHONGLEIXING

2、JIAOYIXINGKEHUGUANXIDECHANGSHANGSUQIUCHAYI

3、GUANLIXINGCHANGSHANGHEZUOGUANXIDETEDIAN

4、YITIHUAXINGCHANGSHANGHEZUOGUANXIDETEDIAN

5、CHANGSHANGSHIXIANSHUANGYINGDESANDAJICHU

6、GONGYEPINCHANGJIANDEQUDAOMOSHI

7、JUEDINGQUDAOMOSHIDELIUGEYINSU

第二部分经销商开发

1、JINGXIAOSHANGJIUSHIWOMENDAKEHU

2、DAKEHUYINGXIAODETEZHENG

3、CHANGJIAXUANZEJINGXIAOSHANGDESIGESILU

4、XUANZEJINGXIAOSHANGDELIUGEBIAOZHUN

5、YOUXIAOXUNZHAOQIANZAIJINGXIAOSHANGDESHIZHONGFANGFA

第三单元分销渠道选择

1、DAILISHANGDEYINGLIMOSHIFENXI

2、【GONGJU】HUIZHIQUDAONENGLIDITU

3、XUNZHAOJINGXIAOSHANGDEZHUYAOTUJING

4、JINGPINZILIAODAI

5、【GONGJU】QIANZAIQUDAOSHANGSHUJUKU

6、QUDAOKAIFASIBUQU

7、KAOCHAQUDAOSHANGDE9GEJINGDIANFANGFA

8、【GONGJU】SHOUQUANDAILISHANGPINGJIAGONGJU-PINGGUBIAO

9、BUYONGJIEDUANQUDAOSHANGDEGUANZHUDIAN

10、JIANLIQUDAOSHANGXINXINDELIUZHONGFANGFA

11、QIANZAIJINGXIAOSHANGDETANPANCELVE

第四单元渠道的激励与控制

1、XIAOSHOUZHENGCEDEJILIXINGYUKONGZHIXING

2、SILEIQUDAOZHENGCE：JIAGE、FANLI、QUYU、XINYONG

3、QUDAODINGJIADEJIBENYUANZE

4、BUTONGQUYUSHIFOUKEYIBUTONGJIAGE

5、XIAOLIANGFANLI、ZUHEFANLI、MINGKOUYUANKOU

6、SANZHONGQUDAODINGJIAMOSHIDEYOULIE

7、FANLIZHENGCEDEBAGEMUDE

8、FANLIZHOUQIDEYOUQUEDIANDUIBI

9、ZHIDINGFANLIZHENGCEDEYUESHUTIAOJIAN

10、XINYONGZHENGCESHEJIDEYUANZE

11、DSO：LIANGHUAQUDAOSHANGCHANGZHAINENGLI

12、【GONGJU】QUDAOSHANGXINYONGDENGJIPINGJIAGONGJU

第五讲渠道日常运营管理

1、【GONGJU】QUDAOSHANGQIANYUELIANGNIANDEGONGZUOLANTU

2、QUDAORICHANGYUNYINGGUANLIDELIANGDAYUANZE

3、QUDAOSHANGBAIFANGLIUBUZOU

4、KEHUGOUTONGYUKUCUNJIANCHA

5、TIGONGKUCUNGUANLIDEJIANYI

6、DAODIYAOBUYAOYAKU？

7、MINGQUEYAKUDEMUDE

8、XIAXIANBAIFANGYUZHONGDUANXIEXIAO

9、RUHESHISHIKEHUPEIXUN

10、XINGCHENGXIAOSHOUBAOGAO

第六单元渠道冲突处理

1、SHUIPINGCHONGTUYUZONGXIANGCHONGTU

2、LIANGXINGCHONGTUYUEXINGCHONGTU

3、QUDAOCHONGTUYUQUDAOXIAOLV

4、QUDAOCHONGTUFENXIJUZHEN

5、FENXICUANHUODEYINGXIANG

6、BUTONGYABOYOUXISHENGMINGZHOUQIZHONGDECUANHUO

7、YITIHUACUANHUOJIEJUEFANGAN

8、KEHUBAOBEIZHIDEYOUQUEDIAN

9、RUHEYOUXIAOPANBIEKEHUGUISHU？

第七单元做好经销商的动态评估

1、BUPINGGUJIUMEIYOUQUDAOCHIXUZENGZHANG

2、SHISHIJINGXIAOSHANGNIAN/JIKAOHEYUPINGGUGUANLI

3、JINGCHANGYAOQUCHAKANDIANMIANCHENLIEYUKUCUNZHUANGKUANG

4、YONGPDCAFAYU5W1HGONGJUGAISHANQUDAOZHONGDECHANGJIANWENTI

第七单元如何优化你的区域市场？

1、QUYUSHICHANGJINGXIAOSHANGYOUHUABADACELVE。

2、ANBUJIUBAN，BUYAOBA“KAN”ZIGUAZAIZUIBIAN。

3、JINGXIAOSHANGDIAOZHENGYUFENSHOUDELIUXIANGZHUYIYUSANGE“MIJI”。

4、NIANQINGRENYAOJIZHUGUXUN：“ZUORENLIUYIXIAN，RIHOUHAOXIANGJIAN”。

关于南方略

◆南方略——被《销售与市场》评为“商战十年.本土最具影响力营销咨询亚博游戏”；

◆拥有深圳、重庆、上海、北京、武汉五家亚博游戏；

◆19年时间服务1000多家亚博游戏，助力80多家企业境内成功上市IPO：

深圳市南方略营销管理咨询有限亚博游戏成立于2001年4月，是中国专业化的营销咨询策划亚博游戏，现有深圳、重庆、上海、北京、武汉、商业地产策划、电商及设计八家分亚博游戏和营销学院，专职顾问过200名，95%具有大学本科学历，研究生学历占50%以上，核心成员是由市场营销、系统工程、清华MBA等博士和硕士组成的明星团队，覆盖市场营销、经营战略、企业管理、经济、MBA、人力资源、广告、平面设计、计算机等专业，是中国本土真正拥有一支专职的、高水平的营销管理咨询专家、策划专家、战略专家、人力资源管理咨询专家及培训师团队的咨询亚博游戏。

南方略亚博游戏是亚洲第一家获准加入AMCF-全球管理顾问亚博游戏协会Associate of Management Consulting Firm的重要成员之一。南方略亚博游戏以"营销管理专家"身份全方位、多角度介入市场营销领域，将"创新的理念、科学的方法、厚实的经验、严谨的作风"贯穿于为每个客户创造价值的过程中；以市场分析力、市场创造力、市场管理力为手段，致力于攻克企业营销症疾，使企业自身产生"在新模式下系统思考、系统设计、系统管理"的造血功能，以低成本、高效率全面提升和改善企业营销管理水平，从而创佳绩，树品牌，增效益，确保企业健康和持续发展。

南方略咨询服务过的部分客户

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