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孙子智慧与渠道招商
发布时间:2010-7-5 14:15:06 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 崔学良 摘自:
    《孙子兵法》是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝,是中国优秀文化传统的重要组成部分,也是世界军事史上不可或缺的组成部分。《孙子兵法》既是一部军事经典巨著,又是一部光辉的哲学巨著,更是一部能够揭示营销战争内涵的管理巨著。孙子在书中揭示的一系列具有普遍意义的军事规律,不仅受军事学家所推崇,更是在营销竞争、领导艺术、人生追求等方面备受后人的追崇。

  《孙子兵法》的博大精深,让每一位用心研读过此书的人所感叹,《孙子兵法》的精髓不仅仅体现在军事竞争上,我们现代的企业人更加应该把《孙子兵法》的深刻内涵良好的运用到营销竞争中去。现代企业的商战,比拼的不仅仅是经济实力,我们更加应该看重的是如何运用现代营销手段,赢得市场和获得消费者的认可。

  “孙子曰:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”一句话告诉我们,作为营销竞争,面对的不仅仅是竞争,我们要看到是在激烈的竞争背后,将关系到每一家企业的兴衰成败。所谓“成者为王败者为寇”,营销竞争不会同情任何一个弱者,相反,营销竞争中,我们更加应该运用古人的智慧,来体会竞争,学会竞争,并赢得竞争。

  地板行业的竞争是每一位地板行业的从业者所都能够感受得到的,在激烈的竞争背后,我们更加应该清楚的看到,我们竞争的不仅仅是经济实力,更重要的是要整合我们自身的优势,来实现我们自己的目标。随着中国地板企业近几年的快速发展,众多的地板企业都快速崛起,在众多快速崛起的地板企业中,渠道招商被当做企业发展的重中之重,哪家地板企业找到了优秀的经销商,哪家企业就获得了区域的绝对话语权。那么我们就用《孙子兵法》的竞争智慧,来解读地板企业的渠道竞争,并参悟出获得先位优势的道理,

  一、 知彼知己者,百战不殆

  地板行业的招商是一项系统的工程,很多地板企业为了招商而招商,结果导致很多具有优势的区域被一些没有经验的经销商经营的一塌糊涂,在被迫退出市场的同时,又彻底的失去了在此区域强势出击的目标。“孙子曰:知彼知己者,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼不知己,每战必殆。”在地板企业开始招商之前首先要做的一项工作就是对企业本身的销售模式选择,并对自身亚博游戏的特定优势进行一个全面的定位,在认真研究和分析行业和区域竞争的基础上,对地板企业本身的核心竞争优势进行一个正确的研判,在此基础上来确定渠道管理策略和招商策略。

  “是故胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。”地板企业对于行业和区域竞争的研究,将决定地板企业招商的胜败。招商的成功与失败,掌握在地板企业自己的手中,当一家企业渠道管理模式清晰,亚博游戏优势明显,渠道招商队伍专业,那么对于这家企业来说,成败已经掌握在自己的手中了。


  二、 取用于国,因粮于敌

  “孙子曰:善用兵者,役不再籍,粮不三载,故军食可足也。”在战争中,善于用兵的将领,不会总是到处召集士兵,而且不会带着很多的粮食上战场,这样只会降低我们自己的战斗力,作为一名将领,要学会合理利用敌人的资源,把敌人的资源为我所用,只有这样才会轻装上阵,赢得战争。在地板企业的渠道招商中,很多地板企业总是苦于无法找到合适的经销商,虽然努力“广种”,但是却总是“薄收”,因为这个时候地板企业的招商人员没有体会到孙子兵法的另一个内涵,那就是:“智将务食于敌,食敌一钟,当吾二十钟;萁秆一石,当吾二十石。”真正优秀的经销商就在我们地板行业的内部,而不是培养那些根本不了解地板行业,甚至不了解自己的经销商。

  对于地板行业来说,区域市场的博弈已经不可避免,在客户资源有限的市场上,要么就是你死,要么就是我活,没有比生存和发展更重要的了,对于刚刚起步的地板企业,或者对于那些在市场上知名度不高的地板企业,更加要学会利用这一点,正所谓:上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。运用谋略来获得市场,远比我们苦苦强攻市场来的容易。

  三、 以正合,以奇胜

  地板企业的招商有很多种模式,但是万变不离其中,面对变化多端的市场竞争,常规的招商模式已经不能发挥应有的作用了。在过去,地板企业只要稍微的广告一做,经销商就蜂拥而至,而现在这种场景似乎已经不多见了。“孙子曰:凡战者,以正合,以奇胜。”对于那些优秀的经销商来说,每天都会面对很多的选择和机会,面对这样的经销商,我们需要的不仅仅是专业和耐心,我们更加需要气势和策略。

  在渠道发展的初期,地板企业需要快速建立起分销网络,以此来获得市场份额,在这个时候,地板企业的招商人员的能力和素质就成为地板企业区域发展的核心和关键,一名优秀的招商人员,为企业带来的绝不是仅仅的商业利益,一名优秀的招商人员将为企业带来源源不断的商业机会和提升空间。就像《孙子兵法》中所描绘的那样,“激水之疾,至于漂石者,势也;鸷鸟之疾,至于毁折者,节也。是故善战者,其势险,其节短。势如彍弩,节如发机。”地板企业就是要用地板企业的气势,去获得商业竞争的优势。

  面对市场的诱惑,对于那些发展中的地板企业而言,要重点突出,主题明确。首先要保证核心区域的绝对优势,在此基础上来赢得更多的市场空间。就像《孙子兵法》中所描述的那样:“我专为一,敌分为十,是以十攻其一也,则我众而敌寡。”集中所有的资源,占据某一区域市场的优势,并以此为核心,逐渐获得更大的市场空间,这才是发展中地板企业的正道。

  《孙子兵法》的博大精深远远不是我们通过几句话就能够描述的清楚的,在激烈的市场竞争中,我们不仅仅要有面对挑战的勇气,我们更加需要迎接挑战的能力,苦干与蛮干永远不会与企业的成功化等号,我们更加需要那些具有商业智慧,能够四两拨千斤的营销高手,在提升地板行业竞争水平的同时,也带动整个地板行业向着一个更高的目标迈进。

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