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招商真功夫:围点打圆,做样板!
发布时间:2011-6-22 14:02:24 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 崔涛 摘自:
  

  进门才是真功夫globrand.com!


  直到现在,我依然清晰记得我的一位恩师网站上的经典导语:“姿势算个球,进门才是真功夫!”中国足球之所以那么令人揪心,就是在关键时刻总是进不了门,看过中国足球队第一次世界杯之旅的球迷们,都心有深感!球王马拉多纳、外星人罗纳尔多之所以能让举世敬仰,就是因为他们是最善于抓住进门机会的足球运动员,恰因此,他们才成了世界巨星!


  现在有太多的企业开始“玩招商”了,浩浩荡荡地参加各种展会,结果是只见频频“射门”,就是不见“进门”!那么,对于众多品牌新手来说,到底如何才能“玩得转”呢?如何才能“进门”呢?玩招商不做“样板”,就形同“无地自容”;做样板不“动销”,就等同“自甘堕落”;只动销不“立牌”,就如同“肉包打狗”!你可能说了,为何一定要劳神费力做“样板”呢?因为招商越来越难了,为何?从结构上分析一下,自然明白:


  一是很多行业都已经逐步进入完全竞争阶段,品牌同质化、亚博游戏同质化,已经成为家常便饭。过去,一个行业领先的也就数一数二,现在,随着品牌定位战略的普及,知道穿个“马甲”的越来越多了,一个行业内自立为王的老大就不止五个、八个了!经销商的选择面越来越大,品牌商被选中的概率也就越来越小了!结果是,品牌商头大,经销商头疼!


  二是经销商的集中度越来越高,老经销商越来越大,新经销商越来越少。很多行业、很多区域都形成了一部分大户、乃至超级经销商,留给新经销商的生存空间越-全球品牌网-来越小,自然越来越少,更多的情况是老经销商从一个行业转到另一个行业,从一个品牌转到另一个品牌,而这些老经销商都是“老江湖”了,吃的盐比一些品牌新手吃的饭还要多,靠“忽悠”招商的黄金时代已经远去了,再也难以重来了!结果是,经销商左摇右摆,品牌商东倒西歪!


  围点打圆,做样板!


  那么,样板应该如何来做呢?“围点打圆”!第一种模式是主流商圈“围点打圆”,第二种模式是末流商圈“围点打圆”。所谓的“围点打圆”,“圆”就是“主流商圈”或者“末流商圈”,“点”就是主流商圈或者末流商圈的核心卖场或者核心专卖店。


  现在中小城市基本都形成了一到两个主流商圈,大城市可能有多个主流商圈,根据“擒贼先擒王”的兵法,只要占领了这些主流商圈,就可带动周围一大片,用专业术语来讲,就是“一点突破,全盘皆活”。在具备一定实力的前提下,这是“首选战略”,因为聚焦,所以速度快、见效快。所谓的“农村包围城市”,都是迫不得已的情况下,“曲线救国”的“退而求其次”,是“次选战略”,而不是“首选战略”。


  强占主流商圈主要有两大目的:一是容易“动销”,容易制造热销场面,吸引经销商的眼球,让经销商垂涎欲滴;二是容易“立牌”,容易树立品牌形象和品牌位势,让经销商认为这是一个“大品牌”。


  第一目的是“动销”,如何实现?经销商最想看到的就是这个亚博游戏很好销,这样就需要连环不断、新招迭出的促销方案,在一定时间段内人为制造一种火爆热销的场面,恰如某高手所言:“你不可能在所有时间内,让所有人都认为你是老大,但你可以在一段时间内,让某些人认为你是老大”。


  第二目的是“立牌”,如何实现?既然是主流商圈,也必定是主流消费群经常光顾的地方,有一句不雅但是很形象的话是“关门打狗”。我们没有必要把有限的子弹朝她们扫射,只需要站在门口等她们自己主动投怀送抱就好了。所以,在品牌传播上,我们只需要把主流商圈的路牌广告和墙上的电子显示屏广告拿下,再加上一些我们独创的低成本的传播方式,就足够在当地打响品牌知名度了。


  其实,“动销”和“立牌”之间并没有严格的分界线,而是互相增强、相得益彰!促销活动做到位了,同时也就打响了品牌;品牌立起来了,同时也就招来了经销商;经销商多了,销量和利润随之而来!


  如果你认为这种招商模式风险太大,那么,你肯定忘记了我们老祖宗的真言:“最危险的地方,可能最安全”!很多人之所以不敢做,主要是怕失败,却忘记了,避免了失败,也就避免了成功。因为人的天性是趋利避害的,是趋向稳定的,是害怕不稳定的;如果只是为生存而担忧,一定会回到过去,因为过去是最安全的。


  主流商圈“围点打圆”,比较容易理解,那么,末流商圈“围点打圆”,又是怎么回事呢?你心里可能开始敲小鼓了,正反都是你,这不是自己打自己嘴巴吗?请让我给你讲一位加拿大朋友的操盘魔法,你比着葫芦也可画出个差不多的瓢来了!他在加拿大多伦多开了一间号称是全北美洲最大的中文书店和音像亚博游戏,说实话,开这样的专门店是有很大风险的,在这片外国的土地上,中国人毕竟只是极少数,更何况这里面还有一部分人不认识简体字呢。很多好心的朋友都为他捏一把冷汗。要知道,仅铺租一项支出,每月就需加币6000多元。他要卖出多少书才可以赚回这6000多元的房租?


  他的操盘思路和流程是:首先分析并看好一个钱途无量的末流商圈,租下一大片当时还没有旺起来的铺面,租金非常低廉,约只有正常租金的四分之一,而且还订了十年的长期租约,接着,充分发挥他的个人优势,将店铺装修布置一新,并发动政界、商界的高层人士以及报刊、电台、电视台等众多新闻媒体的朋友们前来捧场和大力宣传,将书店的人气搞得很旺,顾客川流不息,一片热火朝天、欣欣向荣的景象!接下来,他就以比原来高出许多的租金很顺利地就把店铺的三分之二分租出去了,而二房东的分租收益足可以抵去原有的租金;从此他即跳出了铺租压力的噩梦,解除了后顾之忧,可以轻装上阵,想干什么就干什么,该干什么就干什么了!

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